Inkopen van cloud-diensten via resellers geeft mkb voorsprong

De Nederlandse cloud-markt zit in de lift, maar resellers van hosted voice en cloud-diensten profiteren hier nog onvoldoende van. PanelClix deed in opdracht van TBM en Voiceworks onderzoek onder 380 mkb’ers en zzp’ers in Nederland naar het beslisproces van afnemers van hosted voice en andere cloud-diensten. Uit dit onderzoek blijkt dat de mkb’ers wel informatie en advies inwinnen, maar in veel gevallen niet overgaan tot inkoop van hosted voice en andere cloud-diensten via de reseller. Voor resellers liggen hier dan ook nog veel kansen in de markt. Zij kunnen mkb-organisaties voordelen bieden, zoals een betere service en kostenvoordeel.

Uit het onderzoek blijkt dat totaal 59 procent van de onderzochte groep een reseller inschakelt bij de inkoop van cloud-diensten. Bij 40 procent hiervan is dit op het niveau van informatie en advies en slechts 10 procent vindt plaats op het niveau van support. De onderzochte sectoren schakelen de reseller dus in voor advies, maar daar blijft het vaak bij. Inkoop, installatie en beheer & support worden door het mkb aanzienlijk minder vaak via de reseller afgenomen. Koen van Geffen, CEO van Voiceworks: “Het grote verschil tussen informatie en advies inwinnen en daadwerkelijk hosted voice of cloud-diensten inkopen via wholesalers zit hem in het feit dat mkb’ers veelal rechtstreeks contracten sluiten met cloud-leveranciers.”

Sectoren

Per sector bezien, wint de overheid het vaakst informatie en advies in (52%). Maar vervolgens koopt slechts 13 procent van deze ondervraagde groep en daadwerkelijk hosted voice of andere cloud-diensten in via een reseller. In de bouw- en industriesector is het verschil nog groter, daar gaat slechts 7 procent van de beslissers over tot inkoop, terwijl 48 procent van hen wel informatie en advies inwint bij de reseller.

Behoefte

Bij het afnemen van cloud-diensten vindt 67 procent van de respondenten prijs het belangrijkste, 14 procent heeft behoefte aan installatiewerkzaamheden en 33 procent verwacht support. Toch wordt in de behoefte aan support voor slechts 10 procent voorzien door resellers. Van Geffen: ‘Mkb’ers verwachten meer dan alleen advies van de reseller; ze verwachten een ondersteuning van A tot Z. Ze beschikken inmiddels over de mogelijkheden dit te doen, maar ze kunnen deze mogelijkheden nog beter inzetten en er van profiteren.’

Toegevoegde waarde

De reseller faciliteert dus nog onvoldoende in een volledige ondersteuning. Van Geffen: “Juist wholesalers kunnen ook op inkoop installatie en beheer&support meerwaarde bieden. Ze kunnen bijvoorbeeld door grotere volumes gunstigere prijzen in verband met licenties bieden.” Volgens Van Geffen zijn wholesalers daarnaast in staat een betere en persoonlijkere service te bieden dan bij de directe inkoopkanalen: “Met de reseller bestaat er vaak al een vertrouwde relatie. Dit kan resulteren in aanbiedingen op maat en meer mogelijkheden om te onderhandelen.”

Reseller wordt ‘echte’ service provider

Voiceworks heeft een netwerk van meer dan 200 resellers. Heb bedrijf investeert in de samenwerking met deze partners door onder meer te helpen bij hun marketing en sales en het bedrijf heeft een Voiceworks Academy voor kennisoverdracht. “Wij helpen onze wholesalers op alle vlakken te excelleren, van advies tot support. Zo kan de reseller zijn toegevoegde waarde laten blijken ten opzichte van de reguliere cloud-leveranciers en worden ze ‘echte’ service providers”, aldus Van Geffen.