Groeistrategie ManageEngine verschilt van strategie andere Indiase big tech

Indiase big tech-bedrijven betreden met grote sprongen de Europese en Nederlandse markt. In acht jaar is het aandeel van Indiase aanbieders van telecom- en computing-services in Nederland meer dan verdubbeld van 4,4% in 2014 naar 10,3% in 2022. Ondertussen is de importwaarde opgelopen tot 2,5 miljard euro. Daarmee neemt India de vierde plaats in na de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Ierland.

Het Indiase ManageEngine is een van de multinationals die in rap tempo de Nederlandse markt bestormen. Nou ja, bestormen is misschien een groot woord, want dit bedrijf pakt het heel anders aan dan zijn Indiase concullega’s. In dit artikel vertellen President Rajesh Ganesan en Regional Director Europe Arun Kumar welke groeistrategie ManageEngine volgt, waarom hiervoor gekozen is en wat deze aanpak voor impact heeft op de Nederlandse markt en potentiële lokale partners.

Stabiele basis
ManageEngine bedient sinds 2005 de Nederlandse markt via lokale channel partners en heeft sinds 2018 een vestiging in Utrecht. Vanuit hier levert het bedrijf aan ongeveer 2500 Benelux-klanten producten en diensten om hun IT-infrastructuur te beheren, monitoren en beveiligen. Als onderdeel van Zoho Corporation heeft ManageEngine een sterke, stabiele basis om te groeien. Inmiddels beschikt ManageEngine wereldwijd over achttien datacenters, twintig vestigingen en meer dan tweehonderd channel partners. Naast Nederland, is de IT-dienstverlener in Europa ook gevestigd in Frankrijk en Spanje.

Organische groei
Bij de meeste Indiase big tech-bedrijven draait het om snelheid bij het betreden van een nieuwe markt. Ze schieten als paddenstoelen uit de grond, vaak gesteund door externe investeringen. ManageEngine hanteert bewust een andere aanpak. “We willen vanuit een solide basis organisch groeien. Daarbij gebruiken we ons eigen kapitaal, want we willen onafhankelijk zijn en de vrijheid behouden om onze eigen keuzes te maken, zowel op technologisch als strategisch vlak”, legt Ganesan uit. Deze organische groei wil ManageEngine doorzetten naar de Nederlandse markt. “In Nederland zijn hiervoor de juiste condities aanwezig, zoals een goede infrastructuur, voldoende datacenters, een ecosysteem van potentiële partners en goed opgeleide professionals.”

Korte termijndoelen
“Met de lokale aanwezigheid willen we onze zichtbaarheid vergroten en dichter bij klanten staan, om ze goed te ondersteunen en hun behoefte aan te voelen. Dat is nodig om onze consistente groei door te kunnen zetten”, zegt Kumar. Als Regional Director Europe is hij nauw betrokken bij de uitbreiding naar Nederland en andere Europese landen. “We willen ook in de Benelux goede support kunnen bieden en gestaag onze klantengroep uitbreiden met enterprise klanten en overheidsinstellingen. Ook dat vraagt om lokale aanwezigheid. We moeten immers weten wat de regelgeving is en hoe onze diensten zich daartoe verhouden.” Daarnaast wil ManageEngine groeien door bestaande Benelux-klanten meer diensten te gaan aanbieden. Hun aanbod is in de loop der jaren gegroeid van twee naar 60+ services. Dit brede aanbod wil de Indiase dienstverlener ook lokaal voor het voetlicht brengen.

Potentiële partners
Zonder goede partners, geen lokaal succes. Toegang tot het ecosysteem van lokale partners helpt ManageEngine immers om betere service en support te leveren, meer verschillende producten te verkopen, nieuwe klanten te werven en beter te kunnen inspelen op de lokale vraag en regelgeving. Daarom staat de Indiase dienstverlener open voor Nederlandse partnerships met vier soorten partners: wereldwijde system integrators die regionaal aanwezig zijn, value added partners voor de verschillende ManageEngine-services (zoals security, infrastructure monitoring en identity & acces management), distributiepartners en managed service providers.

Wat heeft ManageEngine Nederlandse partners te bieden?
“We leveren veel verschillende producten, dus partners kunnen met ons aanbod hun verkoop aan bestaande klanten vergroten. Daarnaast verbreden ze hun eigen productportfolio en kunnen daarmee nieuwe klanten bereiken. Daarbij helpen we ze met onze eigen trainingsprogramma’s”, zegt Kumar. “Bovendien kunnen lokale partners met ons meegroeien, want we zijn hier voor de lange termijn”, vult Ganesan aan. “Daarom zoeken we partners die qua bedrijfscultuur met ons matchen; die ook veel waarde hechten aan transparantie, financiële onafhankelijkheid en betrouwbaarheid. Partners die streven naar stabiele groei en ook stapsgewijs willen uitbreiden naar de overheidssector en enterprise markt.”

Culturele match voor personeel
Een culturele match is ook in de zoektocht naar personeel een belangrijk aandachtspunt. Bij het openen van een lokale vestiging maken Indiase managers en technici de overstap. Maar dat is tijdelijk. Als de bedrijfscultuur eenmaal is ingebakken in een Europese vestiging, zet het Indiase management gefaseerd stappen terug. Kumar: “Bij het uitbreiden van ons lokale personeelbestand kijken we meer naar karakter dan naar kennis. Dat betekent in de praktijk dat we studenten vaak direct vanuit de schoolbanken werven. We zoeken naar harde werkers die eerlijk zijn en willen groeien. Als zij binnen ons bedrijf passen, leiden we ze qua kennis en vaardigheden zelf verder op.”

ManageEngine heeft ook voor de lange termijn een duidelijke reden om stapsgewijs, organisch te groeien met eigen kapitaal. “Niemand weet waar de technologiesector over vijf tot tien jaar staat. Misschien is er dan weer een nieuwe, toonaangevende technologie in opkomst zoals dat nu het geval is met GenAI”, licht Ganesan toe. “De enige manier om je voor te bereiden op het onbekende, is door flexibel te zijn. Onze onafhankelijkheid leidt tot vrijheid en flexibiliteit. We staan zelf aan het roer, waardoor we snel kunnen inspelen op technologische trends, marktontwikkelingen en veranderende regelgeving. Zo zijn we altijd goed voorbereid op de volgende disruptie, wat die ook gaat zijn.”