Uitbesteden en exporteren met behoud van concurrentievoordeel

door Robbert Hoeffnagel |

Bij innovatie denken we vaak aan mobiele apps of internet-toepassingen. Niet veel mensen zullen denken aan een borduurmachine. Toch zijn er ook in die sector zeer interessante ontwikkelingen gaande, die bovendien wijze lessen bevatten voor andere bedrijven.

Neem het voorbeeld van ZSK Stichmaschinen. Een borduurmachine van deze firma stond tijdens de begin april gehouden Hannover Industrie Messe opgesteld op de stand van de Duitse firma Wibu Systems. Het leek in eerste instantie een gimmick, aangezien de machine gebruikt werd om baseball-petjes te voorzien van een geborduurd Wibu-logo. Maar er bleek ook een serieus verhaal aan deze machine vast te zitten: bescherming van intellectueel eigendom.

Textielbedrijven

ZSK is een typisch voorbeeld van een Duits bedrijf dat aanzienlijke aantallen machines exporteert. Vaak gaan deze machines naar landen als China of India, waar lokale textielbedrijven de systemen gebruiken om kleding van bijvoorbeeld logo’s te voorzien. Dat gebeurt tegen zeer lage prijzen, waardoor het voor Westerse bedrijven erg interessant is om dit soort werk uit te besteden aan dergelijke firma’s. Totdat zij er achter komen dat er iets fout gaat.

In het verleden ontdekten bedrijven als Nike dat er al snel nadat zij een order hadden geplaatst voor de productie van - zeg - 100.000 poloshirts met een bepaald logo er grijze import ontstond. Vergelijkbare kwaliteit product, maar tegen een veel lagere prijs. Op hun beurt kwamen bedrijven als ZSK tot de ontdekking dat hun productiemachines nagebouwd werden. Wibu Systems ontwikkelt software waarmee beide problemen kunnen worden tegengegaan.

Embedded software

Hoe zit dat? Allereerst het probleem van ZSK en collega-machinebouwers. Productiemachines bestaan veelal uit twee delen: de machine zelf en de programmatuur die zorgt voor het aansturen van het systeem. Machines laten zich in zoverre kopiëren dat een ingenieur met verstand van zaken de werking van een installatie veelal wel kan achterhalen. De uitdaging zit ‘m veel eerder in de kwaliteit van de machine. Duitse componenten zijn vaak door veel R&D van zeer hoge kwaliteit, waardoor de machine zeer robuust en zeer nauwkeurig is. Chinese firma’s kunnen het ontwerp vaak grotendeels kopiëren, maar beschikken niet over de kennis en kunde om dezelfde componentkwaliteit te halen. Het gevolg is een vergelijkbare functionaliteit maar met beduidend slechtere kwaliteit.

Een machine van bijvoorbeeld ZSK onderscheidt zich van concurrenten door de intelligentie die softwarematig wordt ingebouwd. Die software mag dus onder geen beding gekopieerd kunnen worden. Wibu Systems levert tools waarmee machinebouwers de software die zij in hun apparatuur opnemen, zwaar kunnen beveiligen tegen misbruik, diefstal of wijziging. Broncode, gecompileerde code, toegang tot de code - het kan allemaal afgeschermd en gereguleerd worden, zodat de machinebouwer zonder angst voor diefstal van zijn intellectueel eigendom systemen kan exporteren.

Grijze import voorkomen

Maar dan de situatie van het bedrijf dat in China poloshirts van een logo laat voorzien. Hoe gaat die nu voorkomen dat zijn toeleverancier in staat is illegaal te produceren voor de grijze import? Ook daarvoor levert een aanbieder als Wibu een oplossing. Die bestaat uit een softwarematige omgeving waarin alles wat met die order te maken heeft, kan worden vastgelegd en kan worden afgeschermd van onbevoegden. Neem het logo. Dat kan versleuteld worden verstuurd naar een borduurmachine als die van ZSK. De Chinese toeleverancier kan hier verder niet bijkomen. Ook de afgesproken productieaantallen kunnen via ‘keys’ (opgenomen in hardware- dan wel softwarematige ‘tokens’) worden ingesteld. Deze keys kunnen rechtstreeks vanuit het ERP- of CRM-systeem van de opdrachtgever worden verstuurd naar een machine als die van ZSK.

Robbert Hoeffnagel

In feite worden hiermee geheel afgegrendelde gebruiksrechten toegekend. Dit kan zeer fijnmazig. Bijvoorbeeld door in te stellen dat toeleveringsbedrijven per dag 8 uur met de ZSK-machine producten tot een maximum van een instelbaar aantal logo’s en poloshirts kunnen produceren. Het is voor deze toeleverancier daarmee dus niet mogelijk om na de ‘runs’ die worden uitgevoerd voor de opdrachtgever in de avonduren de borduurmachine nogmaals aan te zetten om voor de grijze import te produceren. De ZSK-machine zal simpelweg bij iedere poging tot starten van de bewerking in de softwarematige omgeving van Wibu controleren of inderdaad geproduceerd kan worden, op welke tijdstippen, in welke aantallen, met welke logo’s en dergelijke. Hiermee is het dus mogelijk om af te dwingen dat de toeleverancier enkel en alleen de in de order opgegeven aantallen produceert. De toeleverancier kan de orderinformatie dus zelf niet aanpassen.

Daarmee levert Wibu Systems een oplossing voor een probleem waar veel Westerse bedrijven mee worstelen: hoe bescherm ik de innovatieve machines die ik lever aan landen waar men het met de bescherming van intellectuele eigendomsrechten niet zo nauw neemt? Daarmee speelt het Duitse softwarebedrijf in op een belangrijk probleem. Uit een onlangs verschenen rapport van de VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau) blijkt dat meer dan 70 procent van de Duitse fabrikanten van machines en installaties te maken heeft gehad met piraterij en diefstal van intellectueel eigendom. De schade bedraagt volgens de VDMA zo’n acht miljard euro per jaar. Geld dat Westerse bedrijven mislopen. En bovendien geld dat de piraten niet zelf in R&D en innovatie hoeven te steken.